Quien más, quien menos, todos los hemos preguntado alguna vez si funciona el «truco» de cambiar los precios redondos por otros más bajos acabados en decimales: anunciar 9,99 en vez de 10 euros, poner 199,95 en vez de 200… Si los precios son más bajos, ¿se gana dinero? ¿Se vende mucho más? El hecho cierto es que se viene haciendo desde hace décadas porque funciona, y aunque sea un efecto pequeño en muchas ventas puede ser relevante. Pero… ¿Por qué funciona? La respuesta es una combinación de efectos psicológicos y ciencia.

Kent Hendricks lo explica con todo lujo de detalles en un artículo titulado Por qué gastas más cuando los precios acaban en ,99. Menciona decenas de artículos científicos y aborda el problema desde distintos puntos, entre ellos:

Experimentos científicos controlados con grupos: unos veían el precio redondo, otros acabado en ,99 o en ,95.
Tiendas con los mismos productos con precios diferentes en distintos días, de modo que se pudieran eliminar otros factores. Se comparaban las compras y cuánto se gastaba.
El precio de las cestas. En este caso se controla cuánto compra la gente en total, para ver si consumen más o menos dependiendo de si los precios son redondos o no.
Cuánto varían las ventas si se baja un céntimo (o cinco). Según los experimentos variar de un número redondo al siguiente más bajo acabado en ,99 aumenta un 5% las ventas. Hay productos en los que se prueba con ,95 en vez de ,99 pero no hay una diferencia …